1000台柳工挖掘机在中国市场崭露头角

来源：《建设机械技术与管理》杂志 作者：陈能诵

2006年10月，柳工挖掘机当年产销累计超过1000台，中国拥有全球最大的挖掘机市场，相比一年4万多台的市场容量，1000这个数字或许听起来并不算什么，但对于国产挖掘机来讲其意义却非比寻常。到底国产挖掘机目前在市场上处于什么位置，离知名品牌还有多远？用户的认知度如何？只有用户才有最准确、真实的体会。为此，记者来到柳工的“家门口”——广西，对柳工挖掘机广西独家代理商广西千里通机械设备有限公司以及其柳工挖掘机的用户进行实地采访。我们把用户对国产品牌挖掘机的认识、对柳工挖掘机的认识及其使用国产挖掘机的感受记录下来，希望能正确认识国产挖掘机取得的进步以及客观存在的差距，这样对于国产挖掘机制造商、代理商、用户都有一定的借鉴作用，这也是我刊做此专题的目的所在。

广西历来是二手挖掘机的“重灾区”，外资各大品牌在广西的销售状况也并不理想，柳工挖掘机能在此“重灾区”里实现近200台的年销售量，除了自身的“主场优势”外，更多的还是由其产品自身的特点所决定的，这是记者从广西各地采访得出的结论。

代理商谈柳工挖掘机

“柳工挖掘机自身的特点决定了今天的成绩”

——刘通

广西千里通机械设备有限公司（下称千里通）从2003年8月开始代理柳工挖掘机，是柳工挖掘机产品的广西总代理。公司总经理刘通告诉记者，双方合作从2003年8月份开始，当年就销售了20多台；2004年实现销售120台，2005年达160多台，2006年根据目前的情况预计全年将超过180台。这主要得益于柳工挖掘机自身特点适应了用户实际需求，产品自身的特点决定了今天的成绩，刘总向记者讲述了柳工挖掘机能在众多外资品牌激烈的市场竞争中占有一席之地的原因：

（1）柳工挖掘机已经较为成熟，质量比较稳定，性能指标也比较高。众多用户使用经历证明，柳工的挖掘机总体质量已经比2003年已有了明显的提高。

（2）柳工产品挖掘力比较大的特点特别适应广西众多矿山用户的需求。目前广西的挖掘机大约有60%用于矿山、石场等环境较差的工况作业，20%用于修筑公路、铁路，20%用于市政工程建设。矿山的需求使柳工挖掘机有了良好的市场机会。

（3）性价比高。总体而言，柳工的挖掘机产品质量与行业高端品牌如卡特、小松相比还存在一定的差距。国产挖掘机与外资品牌抢市场的立足点也是关键点就是性价比高。比如说目前柳工200-3机型售价56～57万，而其它好一点的品牌的同机型一般要90多万甚至是100多万，这样的话再添加10多万块钱就能买2台柳工同等机型的挖掘机。而柳工的机器在工作的稳定性和作业功效上与外资品牌基本相当或者说是差别不大。这样的话2台机器同时作业，作业效率自然就高得多。

（4）用户投资回报率高。柳工挖掘机的性价比高，决定了购买柳工挖掘机的用户能够有较高的投资回报率。从经营的角度来讲，无论是从承包工程作业还是出租，用户都能较快地收回投资成本。曾有柳工挖掘机的用户，他手头里有柳工的200-3，也有外资品牌的20吨级挖掘机，在某矿山作业时，同样作业8小时，装车都是300车的矿石，没有什么区别，影响效率的主要是挖掘机的机手，机手的熟练程度以及对机器的熟悉程度决定了机器作业量的多少，也正是因为这样，后来这个老板又买了几台柳工的挖掘机投入使用。

从出租的角度看，目前在广西，柳工的挖掘机月租金一般在3万元左右，最少也能到2.8万。而外资品牌产品月租金也在3万左右，最多不会超过3.5万。即便是以柳工挖掘机最低的租价相比外资品牌的最高租价，月租金也就相差6～7千块钱。如果买1台月租最多能达到3.5万的挖掘机，却能买到1.8台的相同吨级的柳工挖掘机，相应的租金收益可以达到每个月5万元。个体老板们在计算回报时一向精明，一但注意到这种收益差距，他们自然就知道应该怎么做了。
（5）柳工是广西的本土品牌，是中国的自主品牌。用户对柳工品牌比较熟悉，特别是刚刚接触工程机械的用户，在心理上也比较容易接受柳工，因为本土品牌的售后支持、供贷周期、服务速度等都有一定的优势。

这里说的是柳工挖掘机的特点和相对优势。当然，柳工产品自身也有不足，比如说知名度还不够，在机器使用的初期一些小的问题相对较多等等，虽然这并不致于停机影响作业，但对于外资品牌的老用户来讲，一开始会很不习惯，需要经过一段时间来适应，当然这也提醒了柳工应该尽快从细节上改善产品品质。

从经销商的角度来讲，柳工“合作创造价值”的经营理念，与经销商共同发展，实现双赢的做法，确实保证了经销商的利益。也正是因为这样，柳工的经销商队伍也一直很稳定，做柳工产品的代理很少有再转投其它品牌，不像某品牌的代理商频繁变化，更不会像某品牌让代理商开拓市场，等市场成熟以后又收回代理权做直销。

用户谈柳工挖掘机

记者在广西期间，从桂林到柳州，从玉林到南宁，为了探寻国产品牌挖掘机的使用情况。除了向代理商了解情况外，我们还深入工地，与国产挖掘机用户直接对话，从挖掘机的运行情况、作业效率，代理商的售前、售后服务以及国产挖掘机的优势及不足等多个角度进行实地采访。从对这些用户（主要是柳工挖掘机）的采访中，尽管我们看到柳工挖掘机与外资高端品牌产品之间的种种差距，但更多让我们感到欣喜的是：经过十几年的发展，柳工挖掘机无论是从产品本身的质量还是销售网络的建设等方面都有了长足的进步，与用户的直接对话也证实了我们的判断。

“我还没来得及体验售后服务，因为我的机器还没坏过”

——程文秋

从南宁驱车2个小时，我们来到南宁扶绥县东门镇，找到了个体老板程文秋先生。程先生主要从事于高速公路和一般公路的土方工程承包作业，目前拥有4台挖掘机，包括2台日立200二手挖掘机，2台柳工CLG200-3挖掘机，另外还有2台推土机（宣工140和洛拖东方红T90）和1台洛拖T14压路机。

记者的突然来访，让程先生很感意外，也有几分惊喜。他向记者讲述了自己购买挖掘机的历史：98年以前一直搞汽车运输，后来发现身边的公路建设工程中有大量土方工程往外承包，其间蕴含着巨大商机，加上当时自己的运输业务经营状况不理想，于是便到深圳买了2台日立200二手挖掘机，分别花了63万和59万。之后，程先生来到宁波的一段高速公路做地基施工，前后大约1年半，随着时间的推移，二手机的毛病越来越多，让程先生不胜烦恼。2003年，通过自己朋友介绍并经过实地了解，程先生以52万元全款购买了1台柳工CLG200-3，毕竟因为价格较低，就抱着试试看的心理。

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