解读2006年中国小型挖掘机市场心态

来源：今日工程机械

如果像我们公司这样的状态，当初去经营大型挖掘机，采取分期付款之类的销售方式话，资金回笼将会非常困难，我们就会非常被动。从2005年1月份一直到8月末，我们的产品都是供不应求，销售情况非常好。2005年公司的小挖销量达到了1000台，根据2005年的销售情况，我们对于2006年销量继续增长50％的目标很有信心。2006年，公司为了适应市场的发展，又投资1.5亿元扩建了新厂房，8月份正式投产，届时，公司的小挖产量可以达到2000台。同时，我们也已经在不断地增加销售网络，目前已经有2个子公司、15个办事处和9个代理商。结合我们公司自身的特点，2006年我们又增加了新的销售方式，很大程度上促进了公司销售的发展。
我们公司的市场定位是“质优价廉”，基本不与国内外名牌产品相竞争。目前，我们公司的小挖主要集中在农村市场、小城镇建设、农田水利设施建设等方面。现在看来，这部分市场空间很大，有很多想购买挖掘机的客户，由于自身资金有限，对知名品牌的小挖只能是望价兴叹。而恒特小挖的价格正适合这些客户，这正是我们产品的优势所在。我们的小挖全部都是自主生产的全新产品，就目前市场而言，恒特小挖在农村市场很有可为，我们的小挖在市场上很受用户的欢迎。随着农村和小城镇建设发展的加速，我们的未来发展之路还很长也很广阔。

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本土小挖两三年后翻身主天下

中国工程机械工业协会挖掘机械分会秘书长陈正利

2005年以来，我国小挖市场发展较快，主要有这样几个原因：第一，在前期，国外挖掘机生产企业主要关注20~25t的中型挖掘机，他们认为中国的小挖市场还没有发展到合适的时机，所以对小挖市场不太重视；第二，2004年10月宏观调控以来，按揭销售变得困难起来，放贷速度放缓，这样一来，小挖相对于中大型挖掘机的资金占用较少的价格优势就变得十分明显，用户购买小挖相对较容易实现，这也促进了小挖市场的发展；第三，前几年挖掘机销售利润较高，众多国外企业纷纷进入中国市场，由于投产中型挖掘机对资金的要求非常高，而且国外企业具有很强的资金和技术优势，国内挖掘机企业在一定程度上无法与国外企业相竞争，所以选择首先从门槛相对较低的小挖开始进入挖掘机竞争领域，再逐渐向中大型挖掘机过渡，成为一个比较好的方法，福田重工就是如此。所谓的门槛低，是指小挖对资金的要求相对较低，技术含量相对于中型挖掘机也较低，因为小挖的关键液压系统流量较小，工作压力相对较低，所以核心的液压技术问题比较容易解决。当然，如果重点考虑小挖的结构紧凑性、多功能性、无尾回转及安全性等方面的要求，小挖对技术的要求甚至比中型挖掘机还要高。

有人担心小挖市场饱和的问题，我认为中国的小挖市场10年内都不会饱和，也许期间个别地区可能出现短暂饱和，但是全国的整个市场绝对不会出现短期饱和的现象，因为目前相对于我国巨大的小挖市场需求，小挖的保有量很小。在国外发达国家的挖掘机市场上，小挖与中大挖的比例一般是4∶6，甚至达到5∶5。例如，日本每年生产约11万台挖掘机，其中小挖超过5万台，而且主要是6t以下的小挖。从发达国家目前施工情况来看，德国等国家几乎都是使用小挖施工，在工地上几乎看不见大挖，而中国目前则还是以中挖为主。这两年，我国的小挖市场开始复苏，吸引了众多企业纷纷加入，也出现了一些用拖拉机底盘和汽车底盘组装的小挖，我认为这些小挖不属于我们通常所谈到的小挖范畴。

随着市场上小挖产品和企业数量的增加，将来价格战等无序因素也正在增加，为此国家很快就会出台小挖生产标准，来规范市场，提高小挖的产品档次，更加注重环境保护、人身安全、可靠性等方面的要求。
对于我国的小挖生产企业来讲，小挖市场大有可为。虽然很多人认为配套件是我国小挖发展的一个瓶颈，但是从世界范围来看，没有哪个国家所有的零部件都由本国生产。有些企业一谈到核心零部件依赖国外进口的问题就十分紧张，担心受到外企控制，或者可能出现突发危机。但是如果从另一个角度来看，合作是双赢的，如果脱离我们国内的小挖整机生产企业这样大的采购需求，他们同样也很难生存，所以双方是互相依存的关系。当然，我国对于核心技术的自主研发是必要的，而且应该积极推进小挖关键零部件（如液压系统、发动机等）的研发和批量制造，只是我们应该看到，受到目前我国资金实力、研发水平等方面的限制，一方面没有多少人愿意长期投入大量的人力和物力下苦功去做；另一方面，即使研制出了这些核心配套件，而且有些质量也可以，但是在没有批量生产之前，如何得到企业的认可和使用也是关键问题，否则大量而长期的投入却没有人敢使用会让研发者很失望，不能转化成实际市场应用和带来利润的产品研发，永远都不符合企业的根本利益。企业应该有远见，有些企业对宏观调控十分担心，而实际上挖掘机行业并没有因此而销量下滑，在对待小挖市场的时候，这样的担心同样是多余的。

我国本土的玉柴、山河智能等企业虽然企业规模比一些世界小挖知名企业小得多，但是发展速度很快，产品之间的差距越来越小，同质化的趋势越来越明显。虽然我国的装配水平现在还有限，但是很多核心配套件都是国际化采购。例如，国内外小挖企业的很多零部件都同样来自kayaba、康明斯、洋马和五十铃等配套件供应商。这就像厨师的厨艺有高有低一样，顾客的口味和要求同样是多样的，在零部件采购日益国际化的情况下，我们还有价格低廉和本土服务方便等优势，我们有我们的市场。我认为中国的本土小挖很有前途，虽然我国的中大挖企业在短期内还难以超越国外挖掘机生产企业，但是两三年之后，小挖市场的格局很可能会发生巨大的变化，我国的国有和民营小挖的市场占有率很快将超过国外企业。

编者按：10余年间，中国工程机械市场上火爆的身影何止小挖一个？但是，也许正因为经历了前面的“粉墨登场”，人们才对看似美好的事物心存顾忌。短短几年间，小挖市场的培育似乎鲜有人注目，一夜之间的绽放又好像来得太快，让人难免犹豫。从文中人物的心态里，我们不难得到启示，在小挖这个大“场子”里，“躺着睡觉”固然不可取，可急着动人家的围墙也确实有点儿早。

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